Inbound Marketing es una táctica que de una forma estructurada, optimizada y sobre todo NO INTRUSIVA, pretende mejorar los resultados de una estrategia LEAD GENERATION de mayor entidad.

Esta táctica nace de la potencialidad en el uso de redes sociales, internet y las funcionalidades de estructuras 2.0., cuya estructura se basa en: INTERÉS, ATRACCIÓN, OPORTUNIDAD, COMPRA, FIDELIZACIÓN y RECOMENDACIÓN.

Y es que Inbound Marketing está ofreciendo grandes resultados en un contexto en el cual las organizaciones han llegado a un elevado punto de saturación por la gran cantidad de impactos y contactos que reciben sobre elementos que no son de valor para la empresa.

Inbound Marketing trata de:

1. Que la empresa sea reconocida como un proveedor de alto valor añadido cuando ya existe una oportunidad de negocio en un cliente potencial. Con lo que está gestión de venta se inicia desde una mejor posición comercial.
2. Tratar de acompañar a un lead (empresa que tiene interés en parte del offering) desde un periodo educacional (está empezando a buscar solución) a un ámbito transaccional en la que se puede iniciar un proceso de venta.

De tal forma que cuando inicia la oportunidad el proceso de venta estará condicionado en positivo.

Inbound Marketing es una táctica que de una forma estructurada, optimizada y sobre todo no intrusiva, pretende mejorar los resultados de una estrategia Lead Generation de mayor entidad.

No obstante soy de la opinión que es mejor realizar una aproximación mixta (inbound y marketing directo) ya que incrementa los resultados.

La estrategia de Inbound Marketing Mixta, en forma esquemática, consistiría en la ejecución de las siguientes fases:

1. Lead Scoring Adelantado. Define el target (criterios negocio, facturación, empleados, geográfico…)
2. Identifica el contenido principal de interés para el target (alineado con posible problemática del sector) y establece, al menos, 4 informaciones relacionadas con el contenido principal.
3. Crea una landing page vinculada con el contenido principal e introduce elementos call to action para que el potencial / lead pueda contactar o dejar sus datos. También deben de figurar los 4 artículos comentados.
4. Nurturing. Haz envíos por email de estas 4 informaciones, espaciados cada 3 semanas, a los subgrupos que vayan accediendo a los links (hacia los artículos) Para ello se necesita funcionalidad CRM que permita identificar las personas que acceden a los links.
5. Inicia conversación con cada una de las empresas para volver a determinar si siguen en proceso educacional o transaccional.

Gustavo Melero