CRM INDUSTRY

Una estrategia relacional basada en el mercado y en nuestros clientes

En un sector como es Industria, donde se presentan contextos de escasa fidelidad por parte de los clientes, donde la competencia es muy fuerte, la diferenciación en los productos es reducida y surgen nuevos modelos de compra-venta donde nuestros clientes (y potenciales clientes) disponen de mayor información del mercado y el sector gracias a internet, se hace indispensable definir métodos y estrategias que nos coloquen en primera línea del mercado como empresa industrial relevante en el sector.

Para ello, proponemos poner el foco en la definición de una estrategia relacional específica para el sector industrial, donde los objetivos de nuestras principales actividades y procesos deberán estar orientados a:

• Generar interés en el mercado hacia nuestros productos, servicios y marca de empresa a través de distintas acciones de marketing. Seremos reconocidos por el mercado y obtendremos ventajas competitivas, mejoraremos la imagen de marca y nuestra reputación como empresa dentro de nuestro sector industrial a través de distintas acciones de marketing.
• Desarrollar nuevo negocio que nos permita crecer, generaremos mejores resultados económicos mediante la evolución de nuestros procesos de venta y el seguimiento de nuestra cartera de clientes potenciales
• Fidelizar a nuestros clientes y mejorar la ejecución de nuestros servicios manteniendo la relación con nuestros clientes, mejoraremos el engagement de nuestros clientes a través de la calidad en la gestión de incidencias y la ejecución de los trabajos y servicios

Con estos objetivos definidos, estamos en posición de dibujar el diagrama de ciclo de vida relacional sobre el que se base nuestra estrategia y las principales claves que sustentarán cada una de las áreas de procesos sobre las que se basa nuestra estrategia relacional:

Claves de una estrategia relacional para una empresa sector industrial

Una vez que sabemos dónde tenemos que poner nuestros esfuerzos para mejorar nuestra estrategia relacional que nos lleve a resultados favorables y exitosos, podemos identificar cuáles serán las claves

• Marketing Automation. Todas las acciones de marketing que planifiquemos deberán estar soportadas por una serie de tareas y actividades que se ejecuten de manera automática teniendo en cuenta el customer journey de nuestro target objetivo, mejorando la eficacia de nuestras campañas, ahorrando tiempo y dinero.
• Definición del Proceso de Venta. Dejando atrás el concepto de venta como un suceso aislado y adaptándolo como un proceso divido en fases compuestas por un conjunto de pasos, podremos sistematizar nuestras actividades comerciales, realizar un mejor seguimiento de nuestras ventas potenciales, y conocer cuáles serán los siguientes pasos y adelantarnos para tomar las mejores decisiones que nos ayuden a completar el proceso de venta con éxito.
• Resolución efectiva de Incidencias. El nivel de reacción de nuestro departamento de atención al cliente a la hora resolver las incidencias en tiempo a través de un proceso claro y definido, cumpliendo con los acuerdos de servicio internos o que nos marque el cliente (SLA), serán claves para mantener al cliente fidelizado.
• Planificación de Órdenes de Servicio. Poder planificar los recursos materiales y de personal de una manera eficaz para dar ejecutar todas las órdenes de trabajo requeridas por nuestros clientes para el mantenimiento e instalación de nuestros productos, será clave para dar una respuesta rápida y realizar el trabajo de manera eficiente, sobre todo si vienen derivados de incidencias previas.

En las siguientes entregas de esta serie de posts, entraremos en detalle sobre cada uno de estos procesos de nuestra estrategia relacional, desarrollando los puntos más importantes que nos permitirán diferenciarnos de la competencia y comprometer al mercado y clientes con nuestra empresa y su actividad.

Clara Camprovin

Business Development Manager | PSELLER Microsoft en Ayesa | Miembro Unidad Transición Energética, Climática y Urbana en Tecnalia | Secretaria de la Junta Directiva del Cluster de la Construcción (Build INN)