Elementos Clave de la estrategia CRM:  La Función Comercial

En Ibermática hemos  asumido un enfoque del proceso comercial basado en la innovación que está demostrando un gran impacto sobre los resultados de la Función Comercial. Los nuevos escenarios en los que el Mercado es cada vez mas maduro y exigente,  los márgenes son cada vez más estrechos y que  cada vez es más difícil la diferenciación, nuestra respuesta se  basa en la detección de tendencias, oportunidades y riesgos a partir de la información.

La Estrategia Comercial de Alto Rendimiento identifica dos funciones comerciales, orientada a la venta y orientada a la relación, cambiando la visión de “la venta como Suceso” a “la venta como Proceso”. Esta visión de la función comercial consiste en abordar los procesos comerciales como ingeniería de relaciones. El soporte de este modelo de innovación está:

• Basado en la Información como Factor de Producción
• Centrado en el Capital Relacional como objetivo diferencial, entendiendo por Capital Relacional el valor que tiene para una compañía el conjunto de relaciones que mantiene con el Mercado. El concepto de Mercado hace referencia no sólo a los clientes actuales y potenciales, sino a todos los actores del entorno que incluye proveedores, competidores, colaboradores, prescriptores, etc
• Sustentado en la Actividad y el Diálogo Sistematizados

Por tanto, la respuesta de Ibermática  consiste en un conjunto de metodologías y soporte tecnológico que permite el incremento del Capital Relacional a través de la gestión de la información de mercado, la sistematización de actividades y la gestión del diálogo con el mercado. Orientado a la consecución de resultados, plantea conectar procesos de negocio para actuar con la máxima excelencia en el desempeño de la Función Comercial.

Clara Camprovin