CRM en la Gestión de Proyectos

Claves para mejorar la fuerza de venta de Proyectos

Todas las empresas dedicadas a la venta y gestión de proyectos, sean del tipo que sean, sabemos de las particularidades que conllevan las acciones comerciales, estableciendo procesos específicos e implicando a personas de distintos roles y departamentos. Podemos identificar entonces algunos de los puntos clave que nos permitirán realizar una buena gestión de las oportunidades de venta de proyectos:

• Procedimientos definidos y conocidos. Cada uno de los roles implicados, desde el gestor comercial o responsable de la cuenta, pasando por el director de proyectos y el consultor de preventa, deben conocer cuáles son los pasos a dar en el proceso comercial y en qué punto nos encontramos dentro del mismo.
• Comunicación interna fluida. No nos servirá de mucho saber qué tiene que hacer cada uno de los implicados si se trabaja de manera independiente, una de las claves para llevar al éxito la venta del proyecto es trabajar en un entorno de equipo, donde no existan barreras comunicativas o sean mínimas.
• Colaboración interdepartamental activa. Es decir, no solamente necesitaremos que la comunicación fluya entre los miembros del equipo de ventas, si no que se exista un entorno de colaboración y cooperación activa donde el objetivo esté claro: la consecución del proyecto con los márgenes de beneficio pactados.
• Intercambio de Información En este entorno de comunicación y colaboración, será necesario también compartir toda la información relevante que cada uno de los participantes obtenga de las distintas acciones, análisis de necesidades, y relación con el cliente.

De manera general podemos representar en el siguiente diagrama una aproximación a la gestión y proceso de venta de proyectos:

Entre otros, y de manera general, porque cada tipo de proyecto y organización tendrá sus propios indicadores, podemos distinguir algunos KPIs económicos que nos permitan valorar y calcular la rentabilidad-viabilidad del proyecto en nuestra organización:

• Precio y Coste por hora/jornada de los participantes en el proyecto (diferenciados por roles)
• Costes de preventa o de generación de oferta (según los roles que participen en el proceso comercial)
• Costes secundarios (desplazamientos, dietas, …)
• Precio total proyecto
• Coste total proyecto
• Márgenes de beneficio del proyecto (precio total – coste total)
• Porcentaje de descuento máximo posible a aplicar al precio final del proyecto
• Porcentaje variable de beneficio para el gestor comercial (y/u otros roles)

Todas estas características ya descritas deberán ser soportadas por nuestro sistema de gestión relacional y procesos CRM, que puede incluir incluso la gestión de proyectos para darle una visión 360º a nuestro proyecto.

Clara Camprovin

Business Development Manager | PSELLER Microsoft en Ayesa | Miembro Unidad Transición Energética, Climática y Urbana en Tecnalia | Secretaria de la Junta Directiva del Cluster de la Construcción (Build INN)