CRM y la gestión de oportunidad: INFORMATION KEY

 

Para mí es uno de los principios básicos en la gestión de una venta compleja y dice:

 

La venta se realiza con el uso que se da a la diferencia de información

Y es cierto…

En procesos de venta complejo es clave, no solo saber más que los competidores, sino utilizar esta información para ejecutar un avance y consecución de cierre de la oportunidad mucho más dirigido.

Por tanto, mi recomendación es disponer de una guía de cuál es la información clave para el desarrollo de la oportunidad que iré completando a lo largo del proceso.

Lo importante de este esquema es ir tomando decisiones de avance basándonos en información estructurada y de valor, que nos dará pistas clave para la gestión óptima de la oportunidad. Estas preguntas clave las podemos englobar en 4 áreas distintas: información relativa a nuestro contacto, la empresa, el proyecto y la toma de decisión. Paso a comentar solo alguna de la info que considero crítica por área, para no extenderme.

Así, de nuestro contacto deberíamos saber (además de la info obvia: cargo, responsabilidades…)

Tiempo que lleva en la empresa (ya que de esta situación podremos inferir el poder)

Cómo llegó a la compañía (proceso normal u orientado, ¿por quién?: esta info también clarifica el organigrama de decisión)

Rol que tiene en el proceso (evaluador, coordinador, decisor, influenciador, esponsor…)

Esquema emocional (facilitador, analista, controlador, promotor: saberlo nos ayudará a dirigir el proceso de venta)

Nivel de reporte (quién es su jefe)

¿Existen intereses de agenda personal?

 

Información relativa a la empresa:

De quién es la compañía (familiar, accionistas, grupo… A partir del conocimiento de la propiedad de la empresa varían los procesos de acercamiento)

Organigrama (aunque el organigrama jerárquico es posible que no coincida con el de poder, es positivo conocerlo para la mejor orientación del proceso)

Organigrama informal (conocimiento esquema jerárquico real, cobra valor en empresa familiar)

Con respecto al proyecto:

¿Por qué surge la necesidad del proyecto?

¿Quién lo impulsa? ¿Está monitorizado por dirección?

Preocupación principal del interlocutor clave alrededor del proyecto

Preocupación principal de cada decisor (funcional, económico, estratégico y tecnológico: clave para la defensa de la propuesta)

Riesgos del proyecto desde el punto de vista del prospect

Alrededor de la info de la decisión.

¿Hay presupuesto?

¿Existe proceso de compra definido? ¿Cuál es?

¿Cuál es la fecha de la decisión y por qué?

¿Existe algún acontecimiento apremiante para tomar la decisión?

¿Por qué estamos nosotros en el proceso?

¿Qué competidores hay y porqué esos y no otros?

¿Existe una evaluación informal?

Si logro disponer de toda esta información no hay ninguna duda sobre que voy a orientar el proceso de venta de una forma más dirigida a los intereses del prospect y esto…. Nos colocará en una posición privilegiada.