En nuestra experiencia, la mayoría de la compañías que tienen identificado un proceso estructurado de LEAD GENERATION, en el ámbito CRM, o de generación de demanda (y ahora no hablaremos de las tácticas especificas: mk directo, inbound marketing, inside sales, telemarketers…) NO TIENEN en cuenta las respuestas NEGATIVAS al proceso.

Es decir, se centran en la identificación de oportunidad de negocio o no, para pasarla al canal comercial (cualificación, posicionamiento, demostración y prueba, propuesta y cierre), pero, en la mayor parte de los casos la respuesta será NEGATIVA (no hay oportunidad)

Pero en este esquema se desaprovecha sobre manera la interlocución con el suspect y vuelve al canal de Generación de demanda como otra entidad sin interés para la empresa, con lo que deja de aportar valor desde el ámbito CRM.

Aunque el proceso se depure hacia la mejora de base de datos (reidentificar SIC / CNAE para segmentaciones posteriores, empleados, facturación, contactos e emails) siempre podemos avanzar la conversación a partir del NO.

El LIM – CRM consta de varias fases:

 Conducción de la conversación

 El interlocutor de la empresa nos ha comentado que no hay oportunidad, ahora se trata de:

 ·         Identificar áreas de interés, timing y contactos sobre los productos y servicios de nuestra empresa, en los que, aunque no haya una oportunidad declarada es de interés manifiesto para el suspect.

 ·         Importante, deben tener un ámbito de posible inversión desde 3 meses a un año. Para timings superiores se utilizarán otro tipo de estrategias.

 Registro de la información

·         Una vez que tengo el contacto (email) adecuado relacionado con un área de su interés alineado con parte de nuestro offering y con un posible timing de inversión en medio plazo, se trata de crear la base en nuestros sistemas (CRM) para una posterior comunicación automática.

Estructura de comunicación

·         Decidiremos qué tipo de comunicación vamos a tener con la empresa con el OBJETIVO de ir generando mentalmente la oportunidad y de cuando surja estar en primera posición para gestionarla.

·         Generalmente hablamos de envíos automáticos a partir de CRM de contenido de valor añadido relacionado con su área de interés. Éstos se realizan, generalmente cada dos semanas.                            

Pulsar la oportunidad

 ·         Es importante realizar un pulso del avance de la oportunidad en la organización del suspect cada cierto tiempo (mensual / bimensual dependiendo del timing de inversión potencial) para, mediante una llamada preparada (script) se trate de elevar la posición de la oportunidad (acercarla en el tiempo) y meter acciones de refuerzo (descuentos, disponibilidad de preventas…)

De esta forma impulsaremos la oportunidad en las organizaciones potenciales y estaremos en la mejor posición para competir, en el momento que salgan a la luz.

Y esto se traduce en: REDUCCIÓN DE TIEMPO DE VENTA Y MEJORES FACTORES DE COMPETENCIA.

Gustavo Melero