Estrategia CRM y el Sector Ingeniería

Este sector ofrece trabajo especializado en España, actualmente, a más de 70.000 personas en más de 2.000 empresas cuyo objeto social se basa en la ingeniería civil, consultoría, energía, servicios tecnológicos y gestión de proyectos. El sector de la ingeniería en España está  considerado como de alta concentración geográfica donde casi la mitad de las compañías están ubicadas en Madrid y Cataluña.

 

Además, es uno de los sectores que más está apostando por la internacionalización, ya sea por el acompañamiento a las oportunidades de fuera de nuestro país, como por la necesidad de crecimiento de nuestras empresas en ubicaciones con gran potencial de crecimiento (África, Oriente Medio y Latinoamerica según los últimos estudios). No obstante, este sector ha sufrido, en los últimos años, una presión hacia la baja, tanto en sus ratios de crecimiento como de empleabilidad, fruto de la reducción de inversiones por parte de la Administración Española. La apuesta por la internacionalización es clara en este sentido y el proceso de exploración, posicionamiento y venta internacional ya hace tiempo que se produce.

La estrategia CRM (customer relationship management) puede y debe aportar soluciones y mejoras en este contexto empresarial, también caracterizado por:

• Situación compleja de mercado.

El mercado cada vez es más duro y exigente y ante la reducción de oportunidades de proyectos de ingeniería la mejora en el proceso comercial y de captación de negocio se hace imprescindible.

• Procesos de venta.

Los márgenes en las operaciones de venta son muy estrechos lo que origina tensiones en la propia ejecución de los proyectos.

• Diferenciación.

Los productos y servicios de cada empresa son muy parecidos y otorga a los clientes guiar el peso del proceso de decisión hacia elementos monetarios.

• Tecnología.

Cada vez es más necesario tener y utilizar un canal digital en la comunicación con el mercado, ya sea con clientes o mercado potencial.

• Fusiones y adquisiciones.

La actual situación del sector de Ingeniería se plantea como un proceso de concentración hacia cada vez menos empresas que tienen que gestionar culturas diferentes en sus procesos de adquisición y aproximaciones distintas al mercado.

Ante este nuevo escenario de mercado, donde en el pasado la problemática estaba ubicada en otros ámbitos (alineamiento de servicios y demanda, optimización y control funcional y económico del proyecto, gestión de personas multidisciplinares y especializadas, retención de talento…) ahora radica en que las empresas de Ingeniería deben:

      1.  Ser capaces de identificar más oportunidades de negocio.

      2.  Incrementar la probabilidad de éxito de los procesos de venta.

Pasando en ocasiones a cambiar la filosofía de una empresa acostumbrada a gestionar proyectos a otra, muy diferente, que tiene que analizar el mercado con la perspectiva de análisis de crecimiento y de mejora en la venta.

La estrategia CRM responde a todas estas cuestiones y hemos de decir que todavía hay un gran camino de mejora en las organizaciones de ingeniería en este sentido, sobre todo en:

1.        Empresas que no han asumido una estrategia CRM
2.        Compañías que han implantado una tecnología CRM pero no una estrategia CRM.

Desde la estrategia CRM deberemos responder ante las cuestiones anteriores con la finalidad de ofrecer mejoras claras que impacten en los resultados financieros de última línea de cuenta de resultados:

	Situación compleja de mercado. Detectar tendencias, oportunidades y riesgos a partir de información gestionada bajo estrategia CRM.
	Procesos de venta. Reducir costes acortando el ciclo de la venta, generar crosselling efectivo y productivo.
	Diferenciación. Gestionar los productos como escenarios de relación capaces de generar oportunidades de negocio.
	Tecnología. Desarrollo de barreras de entrada para competidores y contextos de crosselling internacional.
	Fusiones y adquisiciones. Facilitar el aterrizaje cultural mediante un lenguaje y repositorio de conocimiento común que haga extensibles las experiencias.